Согласитесь, что уже стало привычно слышать от знакомых анекдотичные истории типа: шла в магазин за хлебом, накупила целую корзину незапланированных продуктов, а то, за чем шла, забыла купить.
Такие импульсивные покупки совершает каждый из нас, наполняя тележку супермаркета и опустошая собственный кошелек.
Торговые центры, безусловно, заинтересованы в увеличении собственной выручки. Ради этой цели трудятся маркетологи, промоутеры и мерчендайзеры. Эти сотрудники продумывают наш маршрут по магазину, корректируют выкладку товара с учетом направления нашего взгляда, знают «от и до» психологию покупателя. Посещая большие магазины, мы невольно становимся участниками своеобразной игры – продавцы стараются различными способами расположить нас к покупке как можно большего количества товара, а мы, в свою очередь, отправляясь за покупками, стараемся сэкономить.
Кстати: У большинства покупателей остаются в приоритете интернет-магазины, т.к. всегда под рукой интернет и купить женские весенние куртки или другую одежду стало гораздо проще.
Специально для наших читателей мы как следует изучили этот вопрос, пообщались с маркетологами и мерчендайзерами и подготовили для вас список основных секретов супермаркетов, которые располагают нас к покупке, потому что, как говорится, кто предупрежден, тот вооружен.
1. Забег на длинные дистанции
Как сказал один из наших собеседников, работник супермаркета, – одна из задач большого магазина – сделать так, чтобы покупатель обошел как можно большую площадь супермаркета и задержался в нём подольше. Для этого самые востребованные товары (хлебобулочные изделия, молочные продукты и колбасы) располагаются в отдаленных уголках магазина, чтобы покупатель прошел как можно больший путь по торговому залу. А результатом этого похода станет полная тележка или корзинка незапланированных покупок.
2. Товар подачу любит
Играющая в супермаркетах музыка также способная увеличить продажи. Уже доказанный факт – новогодние мелодии в зимний период создают у покупателей ощущение праздника и тем самым стимулируют на покупку подарков. Позитивные эмоции, связанные со звучащим музыкальным сопровождением, покупатель неосознанно связывает с товаром, который он держит в руках. В такой эйфории часто совершаются необдуманные покупки.
3. Пьянящие разум ароматы
Привлекательные запахи – еще один способ повлиять на наше подсознание. Запах свежей выпечки, кофе, ванили, корицы возбуждает чувство голода и желание купить что-нибудь съестное. Статистика утверждает, что за счет применения ароматизации в магазинах продажи возрастают на 10-15 %, а время нахождения увеличивается на 18%.
4. Глаза завидущие, руки загребущие
Также доказано, что покупатель с тележкой покупает на 20-30% товара больше, чем если бы он был с корзиной. Если мы везем полупустую тележку, то чисто на уровне подсознания у нас возникает желание заполнить товаром хотя бы ее дно.
5. Овощи и фрукты как награда
Если вы заметили, фрукты и овощи обычно находятся при входе в магазин. Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он сделает покупок не совсем полезных продуктов, типа чипсов.
6. «Правило правой руки»
Товары на прилавках тоже лежат не в хаотичном порядке. Они располагаются по «правилу правой руки». То есть так, чтобы покупатель во время своего передвижения по магазину поворачивал все время налево, а полки с товарами находились справа (правой рукой удобнее брать товар).
7. Борьба за «место под солнцем»
Существует целая наука расстановки товаров на полках в больших магазинах. Считается, что самые выгодные места, или «золотые», за которые борются известные торговые бренды, располагаются на уровне глаз покупателя. «Серебряные» – это прилавки, которые находятся на уровне рук. Соответственно, чем выгоднее расположена полка, тем более дорогой товар на ней лежит. Более дешевые оказываются ниже или выше. Ближе к краям полок выставляются те товары, у которых срок годности близок к истечению, а свежие – кладут ближе к задним стенкам холодильников и полок.
Кстати, сладости и другие продукты, которые так любят маленькие покупатели, обычно располагают низко, на уровне глаз ребенка.
8. Хороший товар не залеживается
Есть еще один хитрый маркетинговый ход, с помощью которого у покупателя создается чувство ажиотажа. Для этого полки в супермаркетах не принято заполнять под завязку. Делают это для того, чтобы у нас сложилось впечатление, что этот товар пользуется необычайной популярностью.
9. Товар полюбится, и ум расступится
Всегда помните о том, что наибольшее количество покупок мы делаем в первые минуты посещения супермаркета, поэтому лишний раз подумайте, нужен ли вам товар, выставленный на первых стеллажах магазина.
10. «Логические пары»
Еще один секрет супермаркета – располагать сопутствующие товары рядом с основными. Например, с молоком можно найти мюсли и хлопья, с чаем – печенье, рядом с детским питанием – игрушки и т.д. Все для того, чтобы мы купили больше.
11. Воздействие через детей
Пожалуй, самые выгодные покупатели – это люди с детьми. Разноцветные витрины и вкусные лакомства соблазняют малышей, и им хочется срочно все попробовать и приобрести. И, если вы заметили, товары, привлекательные для детей, можно найти практически в любой части супермаркета. Это сделано для того, чтобы ребенок у вас все время что-нибудь просил ему купить. Родитель скорее всего купит то, что просит его чадо.
12. Копеечные цены
Мы все знаем старый трюк: 0,99 руб. всегда кажется гораздо меньше, чем 1,0 руб. Кажется, что это гигантская экономия, и рука сама тянется за вожделенной «халявой». Наш мозг обрабатывает эту информацию как картинку, а не как арифметическую задачу. И в итоге вы берете не нужную вам вещь, чтобы «сэкономить». Совет. Считайте! Иногда результат вас поразит своей незначительностью.
13. Не отходя от кассы
Касса – еще одно место, где чаще всего совершаются «спонтанные покупки». Это последний шанс супермаркета соблазнить нас потратить деньги. Батончики, журналы, жвачки, леденцы и многое другое. Рассматривать эти товары мы будем в любом случае, пока дожидаемся своей очереди, и в конечном результате, что-нибудь да купим.
14. Связанные одной цепью…
Окончательно супермаркет привязывает к себе покупателя с помощью дисконтной карты. Небольшая скидка подарит вам массу положительных эмоций от покупки и вам захочется вернуться сюда снова. А постоянный клиент – это «золотая жила», ведь каждый раз в магазине вы будете оставлять свои деньги.
Надеемся, что эта информация будет полезной для всех наших читателей. Главное помните, что задача супермаркета – продать как можно больше, а наша задача – покупать качественные и только необходимые для нас товары. Зная эти секреты больших магазинов, вы уже не позволите собой манипулировать и при каждой покупке будете делать грамотный и осознанный выбор.
Н. БОНДАРЕНКО
